消费是一个极具感性色彩的行为。对于绝大多数顾客而言，决定是否购买以及购买哪一家的商品，更多的是取决于其是否能在整个购物过程中找到一个购买的理由。
而这个理由，会因个体的不同而呈现出多元化色彩，它可能是商品独特的包装设计，也可能是商品低廉的价格，更可能是品牌或店员的专业带给顾客的一种信任……
很多营业员都觉得顾客应该买他的产品，因为他的产品和服务都很好。但要懂得，也许你产品和服务的特色有十一项，但可能只有一项对他来讲是最重要的，那个最重要的关键假如没有掌握住，其他的都没什么用。
研究顾客为什么不买，的确很有学问。
“上帝”的心思：
“形形色色的顾客，心理类型的不同带来购买行为的区别，准确判断消费者的类型归属有助于提升销售成功率。
但困难的是，在不同的理论体系里，对顾客的分型也是林林种种，不一而足，套用起来不是那么方便。
何况，很多有销售经验的人都会有一种感觉是，消费者的购买行为往往不会呈现单一类型，而是多种类型混杂，给销售前判断带来很大困难。
但是，我们可以让相关专业机构建立在普遍调查基础上获得基本结论的基础上，发现消费者购买行为中的共性，由此更好地把握销售机会。
“上帝”诉求：
“案例：
一位糖尿病患者进店欲购买10g×9袋装的抗感解毒颗粒，单价4.1元，但该店此商品已售罄，店员在交谈中获知其有轻度糖尿病，便恰到好处地向其推介了10袋装的小柴胡颗粒，单价12.8元。
当时顾客十分犹豫，但在店员热情和诚恳的讲解之下，顾客终于决定购买，并在关联推荐下购买了售价21.60元的木糖醇燕麦核桃糊这一无糖食品。
观点一：专业功底有力量
药店智汇大学校长认为，上述是典型的依靠良好专业知识和热情服务态度达成交易的案例。
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