葛：

我当前工作中有两个问题：

A.如何搞定顶头上司（福哥），目的是取得他的信任，让其愿意带我玩！

B.如何搞定现在手里面唯一的一个渠道经销商，目的是取得信任，增加订单量！

老大（雨总）经常讲咱们遇到销售难题，一定要先解决主要问题，集中兵力打歼灭战。主要问题解决后,次要问题上升为主要问题。

有一点值得我们注意就是，当我们解决主要问题的时候啊，脑子里也会有不自觉的想起次要问题，这是我们要学会主动的和次要问题做切割，不要让次要问题打扰到我们。

为什么我认为A是主要问题呢？很简单，如果我搞定了福哥，他就会让我负责N+1个渠道经销商（这个客户也是他的）。

就算眼前的渠道商没搞定，没关系，以后会有大把机会！如果搞定了渠道商，但没搞定搞定福哥，那就是，你得到了一棵树而失去了整片森林！

咱们学过三大（三大思维模式，简称三大）的，肯定不会这么干！

好，老大说过先解决主要问题，如何搞定福哥？三大思维模模式流程是先提问:

1.这个问题的本质是什么？

2.他的痛点及需求是什么？

3.他是一个什么样的人？性格怎么样？

4.他最喜欢聊的话题是什么？

5.他最忌讳的话题是什么？

6.他对本公司的态度？

7.刚开始他为什么选中我做渠道了？

8.我身上有哪些吸引他的地方？

9.他是真的对我好吗？

10.他是不是在利用我？

11.对我最坏的影响是什么？

12.我怎样做才能让他信任我？

13.一切成交都是因为爱，我怎么“爱”他呢？

14.她一个人住会不会很无聊？

15.他无聊了该怎么办？

16我能不能陪他喝酒？

17.聊些什么话题他最感兴趣？

18.他家怎么样？

19.陪他喝点酒，酒后会不会讲点真心话？

20.和他接触我讲的哪句话他最反感？

21.如何避免以后不出现此类情况？

22.他现在有什么梦想？

23.我能帮上什么忙？

24.在他心中我是一个什么样的人？

25.我在他心目中的位置？

26.他感冒好多天了，一直没好，我买点药送给他合适吗？

27.我看他那几天喝板蓝根.送他有没有问题？

28.如果买了他不高兴怎么办？

29.感冒了吃什么水果最好？

30.搭配一个什么样的养生故事呢？

31.如何表忠心啊？

32.他会反感吗？

33.他反感了怎么办？

34.给他发周末愉快短信可以吗？

35.将近五十岁的人了有什么心理特征？

36.我做哪些动作可以关心她啊？

37.他的家人都不在身边，一个人会不会孤单？

38.他最喜欢做什么？

39.他的兴趣爱好是什么？

40.我有哪些优势？如何激发？

41.我有哪些劣势？如何避免和隐藏？

42.如何利用目标细分？

43如何用单爆？

45.如何把讲故事融入进去？

46.以上问题有没有更好的回答？

47.如何运用排除法，挨个对比，找出主要问题？

48.如何用好人情做透四招？

当前面临三大问题：

1.他的痛点和需求是什么？

2.这个问题的本质是什么？

3.如何用好人情做透4招？

这件事情的本质是要取得福哥的信任，如何搞定福哥=如何取得信任=信任。如何取得他的信任，利用人情做透4招，目标细分：

1.先麦凯，找到客户需求及痛点！

2.人情做透四招跟进，针对性投其所好！

3.提供增值服务，模糊销售主张！

4.大家成为朋友后，什么事情都好谈！

市调是销售成功的基础，利用麦凯66可以很轻松搜集到客户信息。

通过麦凯了解到，他今年48岁，福建人，生日是12月22冬至那天。身高cm，体重62公斤，短发。喜欢穿皮鞋，只穿一种牌子，红蜻蜓，穿着一般穿休闲为主。眼睛不大，眼睛小，眨一下就没眼睛。

做快消将近二十年，有一男一女。儿子88的，未婚，喜欢抽烟，不喜欢喝酒，啤酒可以喝点。有一辆15万的东风标致，家人不在深圳，一个人住，最近生病了。

麦凯发现，他目前有3个痛点和需要：

1.有病在身，需要关心和养生！

2.没有家人在身人，一个人在深圳，需要陪伴！

3.喜欢抽烟，无烟不欢！

不难发现1是主要问题，好，咱们先解决主要问题：

1.买板蓝根冲剂给他。

2.感冒吃什么水果好？

3.短信安慰

那么针对痛点1如何解决呢？

分析：首先生病了肯定要吃药？但也不能买药送人呀！没听过送礼能送药的，不吉利！

问过医生，综合意见可以送板蓝根，因为它可以治愈感冒发烧引起的咽喉肿痛，口干舌燥，还可以清热解毒，又可以预防疾病。而且前两天看见他在喝，现在没喝了，估计是喝完了，此时送应该没什么问题！

上网市调，感冒期间吃什么水果会更好，市调发现是梨，决定去买梨，怎样发挥把一件事情做透的？

做到极致的做法就是精挑细选，梨的表面没瑕疵，大小基本一样等啊。老大常说每送一次礼物都要搭载一个养生的故事，这是一切成交都是因为爱的表现。

利用目标细分：

1.送板蓝根；

2.送养生水果；

3.发短信安慰及讲故事；

准备齐全就可以拎着礼物上门了，福哥开门见到我的那一刻，有点吃惊，顿了一下才请我进屋？我感觉他应该没想到我会带礼物过来。

当然我为了避免尴尬，我就开始在给他讲故事阿，就是小时候自己生病，感冒，咳嗽之类的，然后妈妈会给我炖这个雪梨加点红枣，加点红糖，让我喝。

加…而且梨性凉味甘，可以生津，清热化痰，对热感冒，发热，口干咳嗽，都有明显的缓解作用！

板蓝根话术，福哥，看你前两天有喝板蓝根，好像已经喝完了，你看我又给你买了一包。您的病还没好，一定要记得按时喝！

好嘛，这两个动作打出去，接下来聊天更顺畅，聊到了工作，开展工作方面让我不要担心。他会做后盾等问题！畅想未来啊，想着怎么把业绩做大，赚更多的钱等等…

全程我都不主动聊工作上的事，咱不聊工作上的事，咱聊家常或麦凯！他就会跟我聊，我的工资，我的提成如…这叫销售主张模糊，客户就清晰。

一晃两个小时过去了，期间当然，烟要一支接一支的递，男人之间，烟是一种很好的语言沟通。

起身告别，在回来的路上又给他发了一条短信，详细介绍梨的功效，雪梨和别的食物一起做药膳做法及功效，最后祝他早日康复！

好，按照之前规律，他一般会回短信，“谢谢”。但是这次多了两个字，“谢谢老弟”，我感觉意义非凡，在我看来，这套组合拳的效果已经出来了，在他心里面已经开始认可我了。

难道这样做就行了吗？肯定不行，老大说过送礼这件事一次，两次肯定没啥结果。咱们一定要数量级，量变引发质变，用数量级要去攻克他的心理防线！逐步占领他的心智阶梯！

好，接下来我的工作会朝着以下三个方向进行：

1.持续性送水果，两周或三周之后送，不要每周送一次，他还没吃完，搞的销售主张太清晰，咱们更可以单爆水果一类。今天送梨，下次送苹果等。

2.他喜欢抽烟，下次有机会找个合适的点送他一支zippo火机！为什么不要香烟呢？因为好一点的烟一条都要好几百，而且抽了也就没有了，但是zippo火机就不一样了，他每次用的时候就会想着你。

3.多陪他聊天，多往他家里跑一跑，谈谈心，毕竟他一个人总会有无聊的时候。

C.个人小结

麦凯+找到痛点+针对性投其所好+送礼物+模糊销售主张+短信关心=解决问题

1.一切成交都是因为爱，咱们只要从内心里面啊，有这根弦，你就会想到一切办法去关心你的客户，去爱她，把她当成自己的亲人，数量级到了客户就会感动，你都不关心客户，客户凭什么给你下单？

2.麦凯66，咱们一定要为客户建立销售档案，而且麦凯66一定要背熟，用的时候能够更加的生动和自然！

3.找不到客户痛点就打不动客户最大需求。所以咱们一定要大量市调和麦凯。找出客户的需求，在用人情做透4招跟进。

4.做好销售模糊主张，不要太急功近利，谁都不愿意和这样的人交朋友！

我觉得所有的方法都离不开三大和人情做透四招，这也是我今后的发力的方向，要加强背诵，努力学好三大！加油，少就是多，慢就是快！

注解1：蓝小雨冠军销售核心课程：三大思维模式简称“三大”

注解2：蓝小雨学员团队，称之为“团队”

《三大思维模式》备注：

第一、提问思维模式；是从毛主席的理论演变而来，提出问题-分析问题-解决问题；

第二、目标细分思维；总目标分解成若干小目标，逐个攻克所有分目标，积小胜为大胜。

第三、单点爆破思维；单点爆破是指集中优势兵力打解决某一点，从而打破当前的僵局，取得事件的重大进展。

?温馨提醒：

分享的案例，如果用心看，抽空动动脑提炼关键词和要点，会有所收获。

另外，尝试分享给身边的亲朋好友，或许会让他们有所感触。

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